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契合-展览服务策划执行的展叔刘宏教你如何“打赢展馆里的战争”

时间:2019-07-11 17:01:57 来源:连州网

展会,历来为商家必争之地。但,所有参展的商家,都面临着以下的问题:

对于这场“战争”的理解,过于片面,把兵力都集中在“战场”展馆里,跟“敌人”竞争对手面对面的作战,而忽略了前期的“战略规划和宣传”及后期的及时跟进与成交。从而导致了,最终企业参展的效果并不是很好。

近日,“厦门会展青年沙龙第一季”在厦圆满落幕,这次展会主题是“重新定位,赢新地位”,展叔提出了 3个议题:

1. 呈现展览服务的完整价值链

2. 各环共同提升展览服务价值

3. 帮助客户打赢展馆里的战争

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在活动上,作为本次活动发起者及承办方、契合展览创始人兼董事长展叔刘宏,上台分享了《展览服务价值链中的机会》,他表示:参展不是目的,只是手段,客户参展的目的是为了能够完成品牌的销售和预售,这才是目的。并在会上,首次提出了“展馆里的战争”这个概念。

接下来,我们来一起学习展叔本次的精彩分享。

何为展馆里的战争?

展览凝聚了商业文明的所有表现形式,特别是“竞争”这种形式,而竞争的极端表现方式就是“战争”。为了更加形象地说明展商之间竞争的激烈程度,展叔首次提出的“展馆里的战争”这个概念,是指在短暂的展览期间,同一行业的参展商们,展台门对门、脸对脸,为了争夺客商,从展会的设计营销策略、到整合所有线上线下资源、再到展馆内外资源,他们为了取得最终的胜利,无所不用其极。

既然是展馆里的战争,那么就必然分为三个阶段:

>>前期:战略规划和宣传阶段

>>中期:工事设计与修建阶段

>>末期:短兵相接与采果阶段

对应着就是展览服务的价值链(如下图)

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前期:战略规划和宣传阶段

如同“行军作战的地图 ”,做好前期规划,宣传造势,做好客商邀约,中期的展台设计搭建和后期的活动跟进才能有行动的方向。

中期:工事设计与修建阶段

作为作战的主战场,这个阶段是检验各大展商前期策划阶段是否纸上谈兵,能否去真正打赢这场“战争”的时候。展商们“图穷匕见”,拼的是展台设计、搭建的“硬功夫”,根据定位结合实地场地进行差异化布置,来吸引到场客户的眼球,给客商选择我们不选我们竞争对手的理由,从而达到宣传的目的。

作为前期的策划推广和后期的活动跟进的具体落地表现,中期阶段不可或缺地承担起承前启后的作用。

后期:短兵相接与采果阶段

“战争”的目的是为了获取资源,而不是“打仗”这个动作。

后期,需要考虑前期、中期努力拿下的“城池与战果”客户,需要怎么处理的问题。

所以,需要参展商,能够做好活动跟进及总结,确保前期策划推广和中期设计搭建形成的成果利益最大化。

“战争”的三个阶段之间的联系及存在的问题

“战争”的三个阶段各自独立,又缺一不可,互相依存。

离开了前期的策划推广,中期的展台设计搭建和后期的活动跟进就失去了方向和衡量的标准;离开了中期的展台设计搭建,前期的策划推广和后期的活动跟进也就失去了载体和依托;离开了后期的活动和跟进,前期策划推广和中期设计搭建形成的成果也就付之东流。

但现实中存在两种情况:

>>缺乏前期和后期

>>前期,中期,后期三个环节孤立存在

一、 缺乏前期和后期

有些展览根本就缺失了前期和后期,只有中期的设计搭建环节,靠中期的使劲拔高是无法弥补前后期的缺失的,如图中的水桶仅靠单块板的拔高没法多装水。

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这一点展商们通常会忽略,一旦意识到这个点,就会有锥心之痛,以致夜不能寐。在这方面上,主要体现为以下的几个痛点。

1) 不清楚自己参展的目的是什么

参展的目的是为了销售还是为了品牌宣传?这需要参展单位进行仔细斟酌的。

举个例子:有展商错把自己的目标、情怀、文化当成品牌定位,作为重点去展示。展会的专业买家主要是看行业新技术、买设备,首先的关注点一定不是言之无物的“企业口号”。

展台设计制作精益求精,但展示的方向错了,那么展示效果也就可想而知了。

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2) 不清楚自己的的客户是谁?

有的参展商不清楚自己的客户是谁,他们的年龄、收入、身份?这就可能导致展位布置的方向错误,起不到应有的效果。

举个例子:有的展商,他们展位卖衣服?结果什么年龄的衣服都卖。展位定位模糊。结果什么年龄的人都不买他的帐。

3) 不清楚自己产品及品牌的独特卖点是什么?

有的展商,看到别的展商,什么卖的火,就去盲目跟风。没有自己独特卖点的结果就是客户不选择他家,或者选择价格低的商家,他自己也陷入了价格战。

4) 没有系统化的考虑如何进行宣传、吸引更多的客户?

布展,是为了取得更好的效果,为了在参展的时间捏,能够有更多的意向客户,到展会上进行参观与交流。所以,参展单位必须提前进行宣传造势,让更多的品牌客户、意向客户、更多其他人,能够知道品牌参观的信息,从而腾出时间足够多的时间,到展位上参观并进一步的交流,同时也达到品牌宣传的目的。

5) 没有提前考虑如何对接客户,促进客户成交

会场应该安排多少人合适?什么样的人要有什么样的职责和分工?要通过什么样的话术,描述好自己的产品卖点。要通过什么样的话术,让客户有意向成交,或者马上成交。

6) 没有展会期间的具体对接流程安排

会场不同时间点应该要有不一样的造势活动,而不是一成不变坐等客户上门。客户到了应该如何进行对接?接待人员说什么话?展会安排什么活动?是否直接邀请客户到附近的酒店,召开二次会,来个更深层次的交流?

太多太多的展商认为来参展就是布置个产品和展厅,没有考虑一些引流措施与客户留存方案。把资源和注意力,全部放在于中期,工事设计与修建阶段,以为来参展,买个好的展位就能客流不断,其实不然。

二、前期,中期,后期三个环节孤立存在

前期,中期,后期三个环节孤立存在,每一阶段都很好,但串起来就出问题了。辛辛苦苦办了个展会,招了几个客户成交了,然后呢?缺乏长远的考虑与策划,每个环节是孤立的,未形成闭环。很多展商前期策划、中期落地、后期跟进都没有去思考,大腿一拍就决定做这个,做那个。

展会是一整套严谨的体系,方方面面都应该考虑到,如果缺乏一致性连贯性,就像水桶的桶板没有严丝合缝,一样也是不能装水。

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展叔针对“展会战争”,给支了个招

展叔针对展会上碰到的各种情况,独创了一种定位式自我介绍,帮客户梳理自己的展台定位传播语。

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说清自己的字号、所做的行业(江湖)、地位(行业地位)、有何特色(绝招)、有什么信任背书(传说),深受客户的欢迎。只要用好这五点,梳理好自己的展台定位与传播语,就能打好每场“展会战争”。

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结语

展叔认为:展商参展不是目的,实现品牌传播和达成销售才是目的。

大家都想树立品牌,都想销售,于是就有了竞争—白热化的竞争—战争。

客户所需,就是机会所在。 参展商们想找个顶尖的展览服务商来帮助他们,通过展会全案策划与执行的端到端服务来实现销售突破。

他呼吁展览服务行业的同行要围绕参展商的参展目的,从为客户创造价值和缓解痛点出发,做精做深展览服务价值链中的全部环节或某一环节,提升展览服务的高度和深度。通过为客户创造价值,迎来更大的发展空间。

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附:展叔-刘宏个人介绍

-25年展位从业经验

-契合(北京、上海、福州、厦门)董事长

-厦门会展协会副会

-厦门先胜定位读书会会长

-厦门会展青年沙龙第一季承办人

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